W 1992 roku Frank Canova (pracując ówcześnie w IBM) skonstruował prototyp urządzenia „Angler”, które można uznać za pierwszego, w pełni sprawnego „smartfona”. Produkt został zaprezentowany światu podczas konferencji COMDEX i trafił na rynek konsumencki w 1994 roku. Nie zdobył jednak serc konsumentów. Aż do 2002 roku mało kto korzystał ze smartfonów (wtedy już było ich więcej niż tylko Angler). Pierwszy ekran dotykowy pojawił się wraz z premierą telefonu LG Prada w 2007 roku. Od tego czasu większość telefonów posiada już ekran dotykowy w standardzie i dzisiaj większość z nas posiada właśnie taki telefon w kieszeni.

Chyba nie muszę Cię przekonywać, że dzięki Frankowi Canovie (oraz jego następcom) żyjemy dzisiaj w świecie powszechnego dostępu do cyfrowego świata. Mamy dostęp do wiedzy całego świata w naszej kieszeni. Jednak w większości przypadków – wrzucamy do Internetu zdjęcia jedzenia (ponad 95 milionów takich zdjęć jest dodawanych na Instagram codziennie!).

Z Internetu korzystamy również w celu poszukiwania informacji na temat usługi bądź produktu, który zamierzamy kupić (również w sektorze B2B).

Zjawisko to zdefiniowane zostało w 2011 przez pracownika Google – Jima Lecińskiego. W swojej publikacji „Wygrać Zerowy Moment Prawdy” pisze on o wpływie Internetu na zmianę modelu zakupowego. Pierwotnie model był prosty (opisuję tylko model B2B, bo tym się zajmuję w tym artykule):

1. Dowiadywałeś się o istnieniu usługi bądź produktu (np. z reklamy, ulotki, od handlowca),
2. Kontaktowałeś się ze sprzedawcą (lub sprzedawca sam kontaktował się z Tobą). Rozmawialiście. Oglądałeś foldery informacyjne, prezentacje, oferty. Sprzedawca odpowiadał na Twoje pytania. Utwierdzony w dobrym wyborze – podejmowałeś decyzję zakupową.
3. Korzystając z zakupionych produktów lub usług – weryfikowałeś obietnice złożone przez sprzedawcę podczas rozmowy. Jeżeli produkt spełniał Twoje oczekiwania – mogłeś podzielić się tą informacją z rodziną i najbliższymi znajomymi. Jeżeli nie – również. Jak często tak jednak robiliśmy? W większości przypadków „zakupy” były raczej doświadczeniem indywidualnym i każdy na własnej skórze musiał się przekonać, czy obietnica opowiedziana w reklamie zostanie spełniona.

Wtedy pojawił się Internet i wszystko uległo zmianie.

Między informacją o istnieniu produktu a decyzją zakupową pojawił się dodatkowy krok. Leciński nazywa go właśnie Zerowym Momentem Prawdy. To moment, w którym używamy Internetu do poszukiwania informacji na temat wybranego przez nas produktu bądź usługi. Co więcej – potencjalni Klienci szukają również informacji nie tylko o oferowanych produktach, ale również przedstawicielach firm (77% kupujących w sektorze B2B twierdzi, że nie rozmawia ze sprzedawcą dopóki nie przeprowadzi samodzielnego researchu (Executive Board)).

Dlatego tak ważny jest personal branding oparty o prawdziwe kompetencje.

W dzisiejszym świecie mnóstwo jest „szarlatanów” Internetu, sprzedażowych guru, marketingowych samurajów oraz innych pseudo specjalistów, którzy dmuchają swoją bańkę wraz z pompowaniem własnego ego. Często jest to spowodowane efektem Krugera-Dunninga, który w skrócie mówi o tym, że osoby niewykwalifikowane w jakiejś dziedzinie życia mają tendencję do przeceniania swoich umiejętności w tym obszarze, podczas gdy osoby wysoko wykwalifikowane mają tendencję do zaniżania oceny swoich kompetencji.

W Internecie łatwo jest stworzyć pozory eksperckości.

Powierzchowne wyszukiwanie zazwyczaj nie daje pożądanych rezultatów. W pierwszej kolejności znajdziesz tych specjalistów, którzy krzyczą najgłośniej. Mają najwięcej “selfie”, najwięcej wywiadów, live’ów itp. (B.J. Mendelson opisał to zjawisko w swojej książce „Social Media to ściema”, w której pokazuje jak w prosty sposób zostać „uznanym ekspertem” w social media). Większość prawdziwych ekspertów nie występuje na pierwszych stronach czasopism czy na głównych scenach konferencji i nie wrzuca swojego selfie z dzieckiem na LinkedIna. Zazwyczaj po prostu nie mają czasu na takie bzdety, ale również posiadają na tyle pokory, by nie epatować swoimi dokonaniami. Nawet jeżeli osiągają sukcesy – to o nich nie krzyczą. Sama charyzma może załatwić Ci pogłos, ale niepodparta kompetencją – będzie jedynie wydmuszką.

Warto też przeczytać o Bylejakogrodzie, krainie pełnej coachów, guru i wojowników ninja… Koniecznie z komentarzami! :)

Świat cyfrowy, w którym żyjemy niejako wymusza na nas wszystkich, by w nim uczestniczyć.

Dlatego, mimo wszystko, musimy zacząć mówić o swoich dokonaniach, kompetencjach, umiejętnościach. Musimy zaistnieć, by zostać zauważonym i koło się zamyka. By móc zbudować relację biznesową za pomocą mediów społecznościowych musisz najpierw uchodzić za wartościowego specjalistę. Zerowy Moment Prawdy w branży B2B często determinuje to czy nasz potencjalny klient zechce w ogóle z nami rozmawiać.

Nie wpadaj w pułapkę dmuchania bańki.

To się nigdy dobrze nie kończy. Chociaż może się wydawać, że tak (patrząc po tym jacy „ceWEBryci” często występują na konferencjach). Jeżeli za Twoją „marką osobistą” oraz „zbudowanymi relacjami” nie leży jakościowa usługa – prędzej, czy później Klient się zorientuje. Ubranie wieśniaka w szaty mędrca nie sprawi, że nagle zmądrzeje. Budowanie wydmuszki eksperta może się czasem okazać opłacalne (parę dukatów wpadnie do sakiewki), ale nie zawsze warto (ceną może być nasze dobre imię, choćby wśród kolegów z branży).

Historia pewnej znajomości…

Na szkoleniach z Social Sellingu często przytaczam krok po kroku, jak z pewną Magdą, poznawaliśmy się na Linkedin. Najpierw komentarz pod jej postem, który zaowocował zaproszeniem do sieci kontaktów. Później jej prośba o wsparcie merytoryczne, czego skutkiem było spotkanie przy kawie. Częste rozmowy na różne tematy w komunikatorze, aż do dnia, gdy pojawiła się możliwość nawiązania współpracy. I tu social selling się właściwie skończył. Przygotowaną ofertę z wyceną wysłałem zgodnie z oczekiwaniami i… udało się! Realizujemy ten projekt! Choć z jednym, isotnym zastrzeżeniem – dostaliśmy ten projekt nie dlatego, że zbudowaliśmy relacje, a jedynie dlatego, że nasza koncepcja okazała się najlepsza. Nie była najtańsza, ale za to najfajniejsza i poparta odpowiednim researchem. :)

Gdyby nie produkt wysokiej jakości – nie realizowalibyśmy tego projektu.

Budowanie relacji, czas spędzony na portalu i spotkaniach, to wszystko było. Jednak ostatecznie to jakość produktu okazała się być czynnikiem decydującym. I dobrze!

Na szczęście tak się dzieje coraz częściej.

W modelu zerowym nasze usługi weryfikowane są na każdym etapie procesu – od zerowego momentu prawdy, przez pierwszy (rozmowę, kontakt, dopracowanie ustaleń, kosztorys), aż po ostatni – weryfikację usługi po jej zrealizowaniu.

Dlatego tak ważne jest, by być autentycznym i budować swój wizerunek eksperta na bazie prawdziwych kompetencji i umiejętności. Bez dmuchania bańki i podkolorowywania rzeczywistości.

Róbmy po prostu dobrą robotę. To powinno wystarczyć. Kiedy klient powie „sprawdzam”, wysoka jakość oferowanych usług nas obroni! W to wierzę i to staram się przekazać na szkoleniach oraz za pośrednictwem mediów społeczonościowych. Razem walczmy o wysoką jakość w branży!

Warto przeczytać (źródła):

Historia Smartfona:
https://en.wikipedia.org/wiki/Smartphone#History

Statystyki Instagrama:
https://www.wordstream.com/blog/ws/2017/04/20/instagram-statistics

Zerowy Moment Prawdy:
https://www.thinkwithgoogle.com/marketing-resources/micro-moments/zero-moment-truth/

Ewolucja Sprzedaży (kilka fajnych statystyk z różnych badań):
https://oditk.pl/pl/wiedza/artykul/zobacz/ewolucja-w-sprzedazy-przystosuj-sie-albo-zgin/

Efekt Krugera-Dunninga:
https://pl.wikipedia.org/wiki/Efekt_Krugera-Dunninga

Ksiązka B.J. Mendelsona „Social Media to ściema”, wyd. One Press:
https://onepress.pl/ksiazki/social-media-to-sciema-b-j-mendelson,somesc.htm

O Bylejakogrodzie, krainie pełnej coachów, guru i wojowników ninja…
https://www.linkedin.com/pulse/o-bylejakogrodzie-krainie-pe%C5%82nej-coach%C3%B3w-guru-i-ninja-brzus-mba/