LinkedIn wraz z Salesforce przebadał 500 aktywnych użytkowników i skutecznych sprzedawców (których określają jako „salesperson”). Na podstawie ich aktywności (w LinkedIn) oraz sukcesów sprzedażowych (Salesforce) wyodrębnili 4 aktywności główne, „aktywności” nazwane później filarami, które mocno wykorzystywali handlowcy – mocno wpłynęły na ich skuteczność sprzedażową.
Social Selling Index mierzy działania w ramach tych 4 filarów. Uzyskanie wysokiego współczynnika SSI (spowodowane wysoką aktywnością) to klucz do skutecznych działań sprzedażowych. Według danych podawanych przez LinkedIn użytkownicy z wysokim poziomem SSI mają o 45% więcej pozyskanych szans sprzedażowych na kwartał, a o 51% więcej szans na przekroczenie planów sprzedaży i są one o 80% bardziej produktywne w związku z prospectingiem (źródło: https://business.linkedin.com/sales-solutions/social-selling/the-social-selling-index-ssi).
screen – SSI na dzień 21.05.2018
Filar I: Marka osobista
A tak naprawdę (w LinkedIn) – przygotowanie profesjonalnego profilu. Przy czym LinkedIn nie zmierzy nam merytorycznych wartości uzupełnionych treści. Sprawdzi nam tylko, czy mamy uzupełnione podstawowe elementy: zdjęcie profilowe, zdjęcie w tle, nagłówek, podsumowanie, umiejętności oraz doświadczenie. Wypełniając je, pamiętajmy jednak, że aby były skuteczne muszą tworzyć spójny wizerunek nas jako eksperta w dziedzinie, w której chcemy sprzedawać. Większość osób, które „zaczepiamy”, najpierw sprawdza, „kto to taki ich zaczepia”, zanim odpowiedzą. Warto więc zadbać o to, by w ramach profilu takie osoby znalazły potwierdzenie, że możemy pozytywnie wpłynąć na ich biznes, w czymś pomóc, coś im ułatwić.
Filar II: Koncentracja na właściwych leadach
Praca „handlowca” to nieustanne poszukiwanie nowych, potencjalnych klientów (prospectów). LinkedIn również potwierdza to, mierząc efektywność wyszukiwania nowych kontaktów. Robi jednak coś więcej – nie tylko mierzy ilość wyszukiwań, ale przede wszystkim ich jakość – czy wyszukiwane osoby pracują w podobnej branży lub czy mają stanowiska menadżerskie, decyzyjne. Sprawdza tym samym, czy chcemy budować sieć kontaktów dla samej sieci, czy też budujemy sieć kontaktów faktycznie wartościowych. Wskaźnik ten mierzy, jak korzystasz z wyszukiwarki – jakich filtrów używasz i jak często wyszukujesz nowe prospecty. I tu uwaga – zbyt częste wyszukiwanie może powodować blokadę i propozycję zakupu Sales Navigatora. Jeżeli chcesz pozostać w opcji bezpłatnej – wyszukuj rzadko i dodawaj potencjalne kontakty do CRM-u (Uwaga na RODO! :)), by mieć dostęp do listy potencjalnych klientów bez konieczności częstego wyszukiwania.
Filar III: Zaangażowanie
W tym miejscu LinkedIn mierzy naszą faktyczną aktywność na portalu. Jak często publikujemy treści, jak często komentujemy treści innych, czy piszemy artykuły, czy dyskutujemy na grupach, czy dodajemy swój komentarz do udostępnianych linków (bardzo ważne!) itp. Ale również mierzy działania płatne – np. ile wysyłasz InMaili. Generalnie, im bardziej jesteśmy aktywni na portalu – tym większy mamy wskaźnik. Warto więc poświęcić codziennie kilka minut, np. 15-30, na aktywności na portalu.
Filar IV: Budowanie relacji
W naszym zwyczajnym, ludzkim rozumieniu chodzi o doradzanie, pomaganie, udostępnianie ciekawych (wartościowych dla Twojej sieci) informacji. Dzięki temu budujemy relacje i umacniamy swoją pozycję eksperta. Sam LinkedIn mierzy jednak coś innego – mierzy sposób, w jaki powiększa się Twoja sieć. Tak jak przy wyszukiwaniu – więcej punktów dostaje się za dołączanie do naszej sieci osób, które posiadają potencjał połączenia biznesowego (podobna branża, stanowiska decyzyjne itp.). Dotyczy to również kontaktów w 2 drugim kręgu (mam w sieci kogoś, kto może mnie przedstawić osobie decyzyjnej).
Czy sprawdzanie SSI ma sens?
Zdania są podzielone. Niektórzy uważają, że to zwykła zabawka, a niektórzy przykładają do tego ogromną wagę. Jeden z moich klientów (korporacja posiadająca duży dział handlowy) organizuje konkurs – handlowcy z największym wzrostem SSI w danym miesiącu otrzymują specjalne nagrody. W ten sposób firma chce zmotywować swoich pracowników do aktywnego wykorzystywania Social Sellingu w swojej pracy.
Dla mnie osobiście to sposób na sprawdzenie siebie (rywalizacja z samym sobą oraz z branżą ;)) i motywację. Obecnie (7 maja 2018) mam 79 punktów. To całkiem przyzwoicie biorąc pod uwagę fakt, że podczas majówki (1-6 maja) nie dotknąłem komputera oraz na co dzień nie korzystam z płatnych narzędzi.
Pasuję do Twojej sieci zawodowej? Znajdź mnie i zaproś. :)
