Po pierwszej fazie zachłyśnięcia się social mediami jako kanałem marketingowym kilka lat temu pojawiła się moda na mierzenie zwrotu z inwestycji (ROI) z działań social media marketingu. Dokładnie rok temu (w lipcu 2016) opisałem sposób mierzenia efektywności działań w SoMe metodą Dona Bartholomewa. W tym czasie w branżowych kręgach pojawił się nowy temat. Lobbowany szczególnie przez osoby zajmujące się narzędziami monitorującymi Internet (co ma miejsce do dzisiaj). To właśnie pojęcie “Social Selling”. Czyli prowadzenie działań sprzedażowych w kanałach społecznościowych. Sama nazwa jest jednak niefortunna i myląca. Pewnie kojarzy Ci się z akwizytorami na LinkedIn wysyłającymi zaproszenia na prawo i lewo a po przyjęciu zaproszenia – wysyłających spamowe wiadomości „sprzedażowe”?

I to ma być skuteczne? Ściema!

Kiedy zaczyna się sprzedaż?

Na jednym ze szkoleń sprzedażowych, w których miałem nieszczęście uczestniczyć (przez pewien czas pracowałem jako handlowiec sprzedając powierzchnię reklamową w portalach gazet regionalnych i czasopismach branży alkoholowej) usłyszałem, że sprzedaż zaczyna się dopiero wtedy, gdy potencjalny Klient mówi „Nie”. W tamtym momencie zrozumiałem, że nie chcę być sprzedawcą a „sprzedaż” na zawsze trafiła do kategorii zajęć, którymi się brzydzę. Nigdy nie chciałem wciskać ludziom czegoś, czego nie potrzebują. Ani próbować uświadamiać ich, że tego jednak potrzebują. Dlatego sprzedaż (w takim pierwotnym rozumieniu) w social media nie ma sensu i pojęcie social sellingu to ściema. Nikt nie lubi, jak się mu coś sprzedaje. Ale…

Każdy lubi kupować.

Żyjemy w szczytowym momencie rozkwitu konsumpcjonizmu. Pomimo, że zaczynają się pojawiać już ruchy społeczne nieposiadania a korzystania z dóbr (sharing economy) to jednak nadal lubimy posiadać. Lubimy ten dreszczyk emocji, gdy kupujemy nowy gadżet, buty, zegarek, sukienkę czy nowy samochód. Odebranie kluczy do własnego mieszkania traktujemy prawie na równi z zaręczynami. Każdy z nas czegoś potrzebuje w danej chwili. Czasami są to pragmatyczne produkty życia codziennego, a czasami nowe usługi czy produkty do firmy. Podejmując decyzję zakupową mamy nadzieję, że kupiony produkt bądź usługa zmienią nasze życie (również zawodowe). Oczywiście nie na poziomie makro, lecz na poziomie mikro – ma być nam wygodniej (chodzić), szybciej (dojeżdżać do pracy), lepiej (wykonywać swoje obowiązki), przyjemniej (spędzać czas).

Codziennie podejmujemy mnóstwo decyzji.

Jak tylko oderwiemy głowę od poduszki (a nie jest to łatwe – wiem) zastanawiamy się: „W co się ubrać?” a następnie: „Co zjeść na śniadanie?”. Kolejne decyzje podejmujemy w drodze do pracy, w pracy i po pracy. Z każdą podjętą decyzją możliwości decyzyjne naszego mózgu słabną. Dlatego często pod koniec dnia decyzje podejmujemy automatycznie, podświadomie. Oczywiście – tu też pojawiają się i pomysły jak temu zapobiec – np. codziennie ubierając się w to samo, czy jedząc dokładnie to samo śniadanie codziennie (przykładem człowieka, który prowadzi taki tryb życia jest Mark Zuckeberg). Możesz sobie tego nie uświadamiać, ale większość decyzji zakupowych masz podjętych zanim podejdziesz do „półki”. Podobnie jest z rozwiązaniami B2B. Kupujesz usługi, które wydają Ci się najlepsze, od firm, które cenisz, od ludzi, których znasz. To jeden z powodów, dla których tradycyjne formy sprzedaży przestają działać. Czy znasz chociaż jedną osobę, która odebrała telefon od operatora komórkowego i kupiła „niesamowity, nowoczesny, superszybki komputer za darmo” w abonamencie za 69,99 zł miesięcznie przez trzy lata? Ja też nie! (Chociaż nie wykluczam, że tacy są – inaczej taka forma sprzedaży dawno by zdechła – i oby jak najszybciej!).

Kluczem do skutecznej sprzedaży jest niesprzedawanie.

W mojej karierze wielokrotnie miałem okazję „przekonać Klienta” do tego, aby skorzystał z usług moich, bądź firmy, z którą w danym okresie pracowałem. Wśród moich pracodawców byli tacy, którzy śmiali się ze mnie, że zostanę „sprzedawcą roku”, bo nie lubiąc sprzedaży – przynosiłem największe kontrakty. Ta efektywność „sprzedażowa” wynika z prostego założenia sprzed kilku lat – ja nie sprzedaję. Tak samo jak media społecznościowe nie sprzedają, chociaż część marketerów traktuje je jak zwykłe medium z powierzchnią reklamową i przeprowadza tam kampanie efektywnościowe, które mają często bardzo wysoką konwersję. Daleko jednak tym kampaniom do social sellingu. Skuteczne działania social selling (szczególnie na LinkedIn, który stał się całlkiem niedawno Facebookiem dla biznesu) polegają na dwóch rzeczach: Pozycji oraz Relacji. Pozycję zdobywa się dbając o wizerunek – swój własny (jako eksperta, osoby, która się zna) oraz firmy bądź marki, którą się reprezentuje. O budowaniu relacji można natomiast napisać całą książkę. W skrócie w budowaniu relacji chodzi o to, by ludzi traktować jak ludzi, a nie jak cyferki w excelu. Jest to jednak długotrwały i angażujący proces, który nie podoba się dyrektorom sprzedaży czujących na plecach ciepły oddech niezrealizowanego targetu.

Bycie zaangażowanym społecznie ekspertem niosącym pomoc to jedyna (według mnie) słuszna droga social sellingu, a raczej social helpingu (jak pisał Bryan Kramer, jeden z liderów i propagatorów filozofii H2H (human-to-human) business). Taka postawa prowadzi nie tylko do skutecznej sprzedaży, ale przede wszystkim do uczłowieczenia biznesu i spokojnego snu.

Jak może wygląda wdrożenie Social Selling w Twojej firmie? Sprawdź przykładowy program szkolenia >>