Ile warci są Twoi Fani?

Ile są warci Twoi fani?

Jeżeli wyjdziemy od pytania „a za ile można ich kupić”? To w prosty sposób (zaglądając na allegro) możemy się dowiedzieć, że 100 fanów możemy kupić za 4,50 zł a 1500 fanów już za 59,99. Taniej niż w Biedronce! Nic tylko brać koszyk i ładować. Ale, ale… Co to są za fani? Skąd są? Czy są żywymi ludźmi? Czy mieszkają w Bangladeszu? Czy słyszeli w ogóle o Twojej marce? I ostatnie, najważniejsze: Czy kupią Twój produkt?

apple-tattoo-girlŹródło obrazka: http://creativebits.org

Każda, świadoma marketingowo, firma chciałaby mieć lojalnych Klientów, którzy nie tylko kupowaliby stale jej produkty bądź usługi, ale również polecali je znajomym, rekomendowali nieznajomym czy też stawali w ich obronie w razie ataku niezadowolonego Klienta. Posiadanie takich fanów marki znacznie ułatwia proces podejmowania decyzji zakupowych przez osoby niezdecydowane. Przecież wierzymy rekomendacjom znajomych, rekomendacjom innych Klientów, którzy wcześniej skorzystali z usługi, czy kupili produkt. Z czystym sumieniem możemy kupić produkty o wiele droższe, jeżeli stoi za nimi rzesza zadowolonych Klientów niosących dobrą nowinę o wielkości produktu. Takich fanów jednak nie kupimy na allegro (serio!).

Pozwoliłem sobie poniżej na, bardzo subiektywną, segmentację Użytkowników na Facebooku, którzy mogą być Twoimi fanami. Podzieliłem ich w zależności od potencjału zakupowego. Jeżeli uważasz, że jakąś grupę pominąłem – daj znać.

A tymczasem podzielmy sobie fanów:

  1. Wyznawcy.
    To zapożyczenie z nomenklatury sekciarskiej nie jest przypadkowe. To fani, którzy pójdą za Tobą w ogień, dadzą się pokroić za Twój najnowszy produkt. Obiją twarz każdemu, kto śmiałby przedstawić pogląd o innym produkcie lepszym niż Ten Jedyny. Świetnym przykładem wyznawców (w niektórych kręgach zwanych również fanboystwem) są klienci produktów marki Apple. O fanboyach Apple byłoby można napisać całą książkę. To najwyższy (bo w pewnym stopniu fanatyczny) stopień przywiązania do marki.
  2. Lojaliści.
    Lojalni, stali konsumenci. Są przywiązani do marki, lubią ją. Nie zastanawiają się dłużej przed półką sklepową co mają kupić. Wiedzą czego chcą. Wiedzą czego oczekują i wiedzą co dostaną. Nie są jednak tak zapatrzeni w markę jak Wyznawcy. Potrafią odejść od marki z różnych powodów: zostaną źle obsłużeni, zostaną źle potraktowani, produkt bądź usługa nie spełnia już ich oczekiwań, pojawi się nowy produkt, który wyda się im bardziej atrakcyjny. O tę grupę Klientów trzeba stale walczyć, angażować ich w życie marki, angażować ich w zmiany, nagradzać za bycie razem.
  3. Sympatycy.
    To osoby, które bezpośrednio nie kupują Twoich produktów. Być może są dla nich za drogie lub w jakikolwiek inny sposób niedostępne (ja np. uwielbiam pewną restaurację w Warszawie, ale w niej nie jadam, bo na co dzień mieszkam w Białymsotku, ale wszystkim polecam). Sympatycy, pomimo braku możliwości korzystania bezpośrednio z produktów bądź usług, chętnie polecą je znajomym. Chętnie nawiążą kontakt z marką. To może być wspomniana restauracja, do której zagląda się raz na pół roku lub np. marka samochodu, którą kochasz, ale wiesz, że Cię na niego nie stać. Pomimo braku bezpośredniej monetyzacji grupa ta jest bardzo ważna z punktu widzenia rekomendacji. Dlatego również warto o nią zabiegać. A kiedyś może zdarzyć się tak, że w zasięgu możliwości Sympatyka znajdzie się Twój produkt. Nie będzie się długo zastanawiał, czy ma go kupić.
  4. Lubiący.
    Krótko. Lubią Cię na facebooku, czasem coś komentują i lajkują posty. Do końca jednak nie wiedzą dlaczego Cię lubią. Ale lubią świadomie. Zdarza im się zakupić Twój produkt, chociaż bardzo rzadko. Nie są mocno przywiązani. Jak zaczniesz ich wkurzać głupimi postami albo spamować produktami – odejdą. To jednak grupa, która potencjalnie może znaleźć się w trzech powyższych. Tu znajdują się też osoby, które wzięły udział w angażującej aplikacji (np. w konkursie). Byli zainteresowanie produktem, marką. Ich celem jednak nie było wygranie nagrody za wszelką cenę.
  5. Poszukiwacze okazji.
    Najczęściej trafili na Twój profil dzięki konkursowi lub atrakcyjnej promocji. Być może był to konkurs na tablicy, być może w aplikacji. Motywacją polubienia profilu było zdobycie specjalnej oferty, dzięki której mogliby nabyć Twój produkt po bardzo atrakcyjnej cenie. Można ich porównać do konsumentów z groupona. Jeżeli będziesz miał specjalne oferty, to będą z nich korzystać. Trudno będzie ich jednak przekonać do tego, że za Twój produkt jednak warto zapłacić standardową cenę. Nie jest to jednak niemożliwe. Jeżeli produkt, który otrzymają w ofercie będzie wysokiej jakości a strategią marketingową dodatkowo przekonasz ich do siebie – istnieje ogromna szansa, by wspięli się wyżej w tej drabince.
  6. Łowcy nagród.
    To moim zdaniem najgorsza grupa. Użytkownicy Ci trafili do Ciebie przez konkurs. Trafili, ponieważ przeglądają fora, na których Użytkownicy dzielą się informacjami o konkursach. Ich jedynym celem jest zdobycie nagrody. Aby to zrobić ściągają na Twój Fanpage swoich znajomych i innych łowców nagród. Nie masz kontroli kto i w jaki sposób przyjdzie i czy zostanie. Są ludzie, którzy zawodowo zajmują się wygrywaniem w konkursach, podważaniem zasad, grożeniem zgłoszenia do sądu lub GIODO. Ta grupa nie chce kupić Twojego produktu. Ma go gdzieś. Twoją markę też. Ich celem jest nagroda. Kropka.
  7. Mięso armatnie.
    Czyli cała masa kont, które przypadkiem stały się Twoimi fanami. Z premedytacją piszę „kont”, nie osób, bo nie zawsze są to osoby. Czasami są to boty, fałszywe konta, osoby zebrane w jakiejś farmie fanów (bo zachciało im się srajfona bez folijki), czy Użytkownicy z Bangladeszu (cholera wie jakim cudem). To niestety pokłosie kupowania fanów, korzystania ze stron z wymianą lajków i innymi pseudo marketingowymi działaniami.

Najłatwiej i najtaniej pozyskać Użytkowników z grupy 5 – 7. Wystarczy zorganizować nielegalny konkurs na tablicy, obiecać darmowe produkty za polubienie strony czy udostepnienie zdjęcia. Można też kupić ich na allegro bądź ściągnąć przez systemy wymiany lajków. Najczęściej są to puste dusze, które nie są i nigdy nie będą zainteresowane Twoimi produtkami (z bardzo rzadkimi wyjątkami z grupy Poszukiwaczy okazji). Ile są warci? Według mnie – nie są warci nawet tych 4,50zł, za które możesz ich kupić. Nie wpływają w żaden sposób na Twój wizerunek, nie wpływają na rozprzestrzenianie się informacji.

Lubiących i sympatyków pozyskać jest już nie jest tak łatwo. Wymaga to opracowania strategii, wymaga określenia grupy docelwej, z której chcemy ich pozyskać. Wymaga więcej czasu i… pieniędzy. Czy da się „przekonwertować” ich wyłuskać z mięsa armatniego i poszukiwaczy okazji? Na pewno tak. Nie będzie to jednak ani proste, ani tanie. Tę grupę pozyskujemy przez przemyślane działania, dopasowaną komunikację do naszej marki oraz określonej grupy docelowej, przez organizowanie ciekawych akcji skierowanych do tej grupy. To w tej grupie rodzą się zalążki sympatyków i wyznawców. Należy ją więc pielęgnować, dopieszczać, angażować i … nie wkurzać. Wartość tych Użytkowników jest już do zaakceptowana. Jest policzalna. Bezpośrednio oraz pośrednio wpływają na sprzedaż produktów. Wartość z ich posiadania jest bezsprzeczna. Każdy lajk ma znaczenie :)

Pozyskanie dla naszej marki lojalistów i wyznawców to już grubszy temat. Tu nie wystarczy już przemyślania strategia marketingowa. Tu potrzebne są dopracowane mechanizmy lojalizacji Klienta, bardzo szczegółowa identyfikacja wizualna, długofalowa strategia marki. Działania oparte na dodawaniu wartości. Chirurgiczna spójność wszystkich działań: marketingowych, sprzedażowych, produkcyjnych. Wymaga to wypracowania przeświadczenia, że posiadanie Twojego produktu lub skorzystanie z Twojej usługi sprawi, że Klient stanie się lepszy, przystojniejszy, atrakcyjniejszy, podziwiany, lubiany. Klient musi czuć ogromną satysfakcję z zakupu. Użytkownicy z tej grupy są najbardziej wartościowi. To oni generują największą sprzedaż pomimo najmniejszego wolumenu (zasada Pareto: 20% Klientów przynosi 80% przychodów). Wypracowanie takich mechanizmów niestety zajmuje mnóstwo czasu i kosztuje dużo pieniędzy. Ale czy warto? Spójrz na takie marki jak Apple, Coca-Cola czy Red Bull. Te marki mają swoich wyznawców. Czy się opłacało? Sam sobie odpowiedz na to pytanie :)

A ile warci są Twoi fani?

Podobał Ci się artykuł? Polub Fanpage!

Copyright 2017 K-Media Kamil Mirowski
©  All Rights Reserved

Kontakt:
mirowskikamil@gmail.com
tel. +48 602 686 610