CZYM JEST SOCIAL SELLING, CZYLI JAK SKUTECZNIE SPRZEDAWAĆ W SOCIAL MEDIA?

Social Selling do budowanie relacji z potencjalnymi Klientami za pośrednictwem Social Media. Zanim jednak przejdziemy do tego tematu wyobraź sobie, że jesteś handlowcem z początku lat 90-tych. A może nim byłeś, tak jak ja? To wróć myślami do tego czasu. Jak wygląda Twoja praca? Jedziesz do biura, przeglądasz bazę Klientów swojego regionu, wybierasz odpowiednie firmy i zaczynasz dzwonić. Podczas rozmowy próbujesz przebić się przez obronę sekretarki, aby móc rozmawiać z osobą decyzyjną. Wyćwiczone w bojach asystentki często wygrywają stwierdzeniem „tak, proszę wysłać ofertę pocztą”. Pakując płytę CD z wypaloną prezentacją już wiesz, że nic z tego nie będzie. Kładziesz na stos listów do wysłania. Odhaczasz, wybierasz kolejny numer i dzwonisz. Brzmi jak praca w call-center, co nie? I niestety to była jedna z ważniejszych części pracy handlowca. Do dzisiaj jest. Pierwszy kontakt z Klientem. Oczywiście – celem było spotkanie i przedstawienie oferty na żywo oraz podpisanie umowy/kontraktu. Ale „pozyskiwanie leadów” robiło się metodą chałupniczą. Dzisiaj jest trochę łatwiej.

Rewolucją w pracy handlowca bezsprzecznie był Internet. To dzięki niemu nie musimy przeglądać książki telefonicznej i wydzwaniać do przypadkowych firm. Jeszcze w 2006 roku wysyłałem te nieszczęsne płyty CD pocztą. Ale już dwa lata później – w 2008 większość korespondencji z Klientami odbywała się drogą mailową. A jednym z pierwszych narzędzi, których używałem w pracy sprzedawcy była… Panorama Firm. Dzisiaj w standardowym zestawie narzędziowym handlowca jest komputer (laptop), telefon komórkowy, poczta na koncie firmowym, materiały w chmurze itp. Jego rola jednak się nie zmieniła – głównym jego zadaniem jest pozyskanie i utrzymanie Klienta. A to, moi drodzy, jest wynikiem budowania relacji. Budowanie relacji jest prawdziwym, ukrytym, zadaniem każdej osoby zajmującej się sprzedażą. Dlatego Social Selling opiera się na budowaniu relacji (z obecnymi oraz potencjalnymi Klientami) w mediach społecznościowych. Poniżej chciałbym wyjaśnić kilka prostych czynności, które należy wykonać, aby to zadanie wypełniać najefektywniej.

Jak mnie wyszukają – tak o mnie myślą.

Znacie pojęcie ZMOT? Zerowy moment prawdy? Stworzone przez Google pojęcie odnosi się głównie do e-commerce i miało ułatwić sprzedaż produktu jakim jest AdWords. Chodzi o udowodnienie, że ludzie przed podjęciem decyzji zakupowej w sklepie on-line – najpierw szukają informacji w sieci na temat produktu, którego szukają. Czy idąc na rozmowę kwalifikacyjną nie szukasz informacji o firmie, do której idziecie? Jeżeli chciałbyś kupić ekspres gastronomiczny do swojej wymarzonej restauracji – to nie szukałbyś najpierw informacji w sieci o nim? Jeżeli ktoś zaprasza Cię na spotkanie biznesowe, to nie szukasz go w Google i sieciach społecznościowych? Szukasz. I to, co znajdziesz determinuje Twoją ocenę tej osoby. Dlatego tak bardzo ważne jest zadbanie o swój wizerunek w sieci. Zrób ćwiczenie – wpisz w google (w trybie „porno” zwanym również „incognito”) swoje imię i nazwisko. I zobacz co znajdziesz. Poczytaj i zastanów się, czy to co znalazłeś tworzy Twój wizerunek jako eksperta. Jeżeli nie – pora się wziąć za porządki.

Budowanie sieci kontaktów to nie wysyłanie zaproszeń do tysięcy przypadkowych Użytkowników.

To nie masowa produkcja Klientów. To staranne dobieranie potencjalnych partnerów biznesowych. Dlatego warto określić, kto jest Twoim idealnym Klientem. Stwórz personę, opisz jej cechy demograficzne, behawioralne oraz psychograficzne. Dzięki temu łatwiej będzie Ci wyszukiwać te osoby w sieciach oraz będziesz wiedział co i jakim językiem do nich mówić. Jak już stworzysz personę i znajdziesz potencjalne osoby – czas na zaproszenie do swojej sieci. Napisz spersonalizowaną wiadomość do każdego z osobna. Postaraj się nawiązać do czegoś wspólnego – konferencji, na której byliście razem, artykułu, który ta osoba udostępniła (lub napisała), sukcesach, które odniósł jej biznes, awansu itp. Jednym słowem – zanim się do kogokolwiek odezwiesz sprawdź, co ta osoba robi w sieci, obserwuj ją, czekaj na odpowiedni moment. Poszukaj pretekstu. Czasami może to zająć chwilę – a czasami na okazję do nawiązania kontaktu trzeba czekać kilka tygodni. Czy warto? Sam oceń. Zaczepianie obcych osób bez konkretnego pretekstu może być uznane za akwizytorstwo i spam. Nie wiem jak Ty, ale ja nie chciałbym tak zaczynać żadnej relacji.

Nie musisz czekać na pretekst bezczynnie.

W tym czasie możesz budować w świadomości swoich potencjalnych Klientów swoją wartość jako eksperta. Oraz… samemu stworzyć pretekst. Dlatego musisz być aktywny. Publikuj ciekawostki związane z Twoją branżą i produktem, twórz własne treści (filmy, artykuły, dokumenty, prezentacje), obserwuj ludzi z Twojego środowiska biznesowego, wchodź z nimi w dyskusję. Komentuj tematy związane z Twoją działalnością. Pomagaj, dawaj rady. Nie oczekuj nic w zamian. Dzięki aktywności i merytorycznym wypowiedziom zbudujesz wizerunek eksperta i zostaniesz zapamiętany. Jak przyjdzie odpowiedni moment – część osób sama się do Ciebie odezwie z pytaniem, propozycją współpracy czy prośbą o wycenę danych działań.

Najważniejsze jednak – utrzymuj dobre relacje.

To właśnie ta pomoc, udzielanie porad, komentowanie, polecanie innym. Ten etap nie różni się niczym od pracy, którą wykonywał handlowiec we wspomnianych wcześniej latach 90-tych. Napisz, zadzwoń, zapytaj jak idzie biznes, jak się pracuje w nowej firmie. Interesuj się. Odpowiadaj na pytania. Nie oczekuj podpisania kontraktu po dwóch rozmowach. W filmie „The Hitch” Will Smith wcielając się w osobistego konsultanta pomagającego nieporadnym mężczyznom zdobyć kobietę ich życia w jednej ze swoich lekcji tłumaczy, jaki błąd popełniają mężczyźni podczas rozmowy z kobietą. Nie słuchają. Można to właściwie przełożyć na ogólną komunikację między ludźmi. A powinniśmy słuchać i reagować na to, co mówi ta druga strona. Słuchaj i reaguj.

Wdrażając te zasady jesteś na dobrej drodze do sukcesu i zdobyciu nowego Klienta.

Każda podjęta decyzja zakupowa Klienta to kredyt zaufania w Twoją stronę. Dlatego nigdy nie obiecuj czegoś, czego nie jesteś w stanie dowieźć. Nie oszukuj. Nie mów, że Twoja agencja sobie z tym poradzi, gdy w głowie już kombinujesz jak zatrudnisz nowy zespół, by móc udźwignąć zadanie. Bycie transparentnym wzbudza zaufanie. Tak samo jak przyznanie się do posiadanych kompetencji i umiejętność odmowy wzięcia projektu, gdy jest poza naszym zasięgiem. Social Selling do budowanie relacji z potencjalnymi Klientami za pośrednictwem mediów społecznościowych. To nie efektywnościowe działania reklamowe. To delikatne działania organiczne na żywym organizmie – ludziach. Bądź człowiekiem. Nie sprzedawcą. Nikt nie lubi, gdy mu się coś sprzedaje. Ale każdy lubi kupować.

Powodzenia!

Jeżeli chciałbyś wdrożyć Social Selling w swojej firmie? >> Sprawdź szczegóły warsztatów.

Podobał Ci się artykuł? Polub Fanpage!

Zobacz starsze wpisy:

Copyright 2017 K-Media Kamil Mirowski
©  All Rights Reserved

Kontakt:
mirowskikamil@gmail.com
tel. +48 602 686 610