Category Archives: Strategia Social Media

Komunikacja w Social Media Porady Strategia Social Media

Social Selling to ściema, czyli o sprzedaży w Social Media.

Po pierwszej fazie zachłyśnięcia się nowością (jaką były social media) kilka lat temu pojawiła się moda na mierzenie zwrotu z inwestycji (ROI) z działań social media marketingu. Dokładnie rok temu (w lipcu 2016) opisałem sposób mierzenia efektywności działań w SoMe metodą Dona Bartholomewa. W tym czasie w branżowych kręgach pojawia się nowy temat. Lobbowany szczególnie przez osoby zajmujące się narzędziami monitorującymi Internet (co ma miejsce do dzisiaj). To właśnie Social Selling. Czyli prowadzenie działań sprzedażowych w kanałach społecznościowych. Sama nazwa jest jednak niefortunna i myląca. Nie powiesz mi, że nie kojarzy Ci się z kolesiami na LinkedIn wysyłającymi zaproszenia na prawo i lewo a po (przypadkowym) przyjęciu zaproszenia – wysyłających spamowe wiadomości „sprzedażowe”? I to ma być skuteczne? Ściema!

socialselling_sciema_1200x6

Kiedy zaczyna się sprzedaż?

Na jednym ze szkoleń sprzedażowych, w których miałem nieszczęście uczestniczyć (przez pewien czas pracowałem jako handlowiec sprzedając powierzchnię reklamową w portalach gazet regionalnych i czasopismach branży alkoholowej) usłyszałem, że sprzedaż zaczyna się dopiero wtedy, gdy potencjalny Klient mówi „Nie”. W tamtym momencie zrozumiałem, że nie chcę być sprzedawcą a „sprzedaż” na zawsze trafiła do kategorii zajęć, którymi się brzydzę. Bo nie chcę wciskać ludziom czegoś, czego nie potrzebują. Ani próbować uświadamiać ich, że tego jednak potrzebują. Dlatego sprzedaż (w takim rozumieniu) w social media nie ma sensu i pojęcie social sellingu to ściema. Nikt nie lubi, jak się mu coś sprzedaje. Ale…

Każdy lubi kupować.

Żyjemy w szczytowym momencie rozkwitu konsumpcjonizmu. Chociaż zaczynają się pojawiać już ruchy społeczne nieposiadania a korzystania z dóbr (sharing economy) to jednak nadal lubimy posiadać. Lubimy ten dreszczyk emocji, gdy kupujemy nowy gadżet, nowe buty, nową sukienkę czy nowy samochód,. Odebranie kluczy do własnego mieszkania traktujemy prawie na równi z zaręczynami. Każdy z nas czegoś potrzebuje w danej chwili. Czasami są to pragmatyczne produkty życia codziennego, a czasami nowe usługi czy produkty do firmy. Podejmując decyzję zakupową mamy nadzieję, że kupiony produkt bądź usługa zmienią nasze życie (również zawodowe). Oczywiście nie na poziomie makro, lecz na poziomie mikro – ma być nam wygodniej (chodzić), szybciej (dojeżdżać do pracy), lepiej (wykonywać swoje obowiązki), przyjemniej (spędzać czas).

Codziennie podejmujemy mnóstwo decyzji.

Jak tylko oderwiemy głowę od poduszki (a nie jest to łatwe – wiem) zastanawiamy się: „W co się ubrać?” a następnie: „Co zjeść na śniadanie?”. Kolejne decyzje podejmujemy w drodze do pracy, w pracy i po pracy. Z każdą podjętą decyzją możliwości decyzyjne naszego mózgu słabną. Dlatego często pod koniec dnia decyzje podejmujemy automatycznie, podświadomie. Oczywiście – tu też pojawiają się i filozofie jak temu zapobiec – np. codziennie ubierając się w to samo, czy jedząc dokładnie to samo śniadanie codziennie (przykładem człowieka, który prowadzi taki tryb życia jest Mark Zuckeberg). Możesz sobie tego nie uświadamiać, ale większość decyzji zakupowych masz podjętych zanim podejdziesz do „półki”. Podobnie jest z rozwiązaniami B2B. Kupujesz usługi, które wydają Ci się najlepsze, od firm, które cenisz, od ludzi, których znasz. To jeden z powodów, dla których tradycyjne formy „wciskania” przestają działać. Czy znasz chociaż jedną osobę, która odebrała telefon od operatora komórkowego i kupiła „niesamowity, nowoczesny, superszybki komputer za darmo” w abonamencie za 69,99 zł miesięcznie przez trzy lata? Ja też nie! (Chociaż nie wykluczam, że tacy są – inaczej taka forma sprzedaży dawno by zdechła – i oby jak najszybciej!).

Kluczem do skutecznej sprzedaży jest niesprzedawanie.

W mojej karierze wielokrotnie miałem okazję „przekonać Klienta” do tego, aby skorzystał z usług moich, bądź firmy, z którą w danym okresie pracowałem. Wśród moich pracodawców byli tacy, którzy śmiali się ze mnie, że zostanę „sprzedawcą roku”, bo nie lubiąc sprzedaży – przynosiłem największe kontrakty. Ta efektywność „sprzedażowa” wynika z prostego założenia sprzed kilku lat – ja nie sprzedaję. Tak samo jak media społecznościowe nie sprzedają, chociaż część marketerów traktuje je jak zwykłe medium z powierzchnią reklamową i przeprowadza tam kampanie efektywnościowe, które mają często bardzo wysoką konwersję. Daleko jednak tym kampaniom do social sellingu. Skuteczne działania social selling (szczególnie na LinkedIn, który stał się całlkiem niedawno Facebookiem dla biznesu) polegają na dwóch rzeczach: Pozycji oraz Relacji. Pozycję zdobywa się dbając o wizerunek – swój własny (jako eksperta, osoby, która się zna) oraz firmy bądź marki, którą się reprezentuje. O budowaniu relacji można natomiast napisać całą książkę. W skrócie w budowaniu relacji chodzi o to, by ludzi traktować jak ludzi, a nie jak cyferki w excelu. Jest to jednak długotrwały i angażujący proces, który nie podoba się dyrektorom sprzedaży czujących na plecach ciepły oddech niezrealizowanego targetu.

Bycie zaangażowanym społecznie ekspertem niosącym pomoc to jedyna (według mnie) słuszna droga social sellingu, a raczej social helpingu (jak pisał Bryan Kramer, jeden z liderów i propagatorów filozofii H2H (human-to-human) business). Taka postawa prowadzi nie tylko do skutecznej sprzedaży, ale przede wszystkim do uczłowieczenia biznesu i spokojnego snu.

 

Artykuł jest elementem rozpoczynającym cykl artykułów powstałych na bazie szkolenia „Skuteczny Marketing na LinkedIn” (wprowadzającego ideę social networkingu oraz social helpingu w wybranych przedsiębiorstwach) przeprowadzonego w maju i czerwcu 2017. Obserwuj moje profile w social media – wkrótce pojawią się kolejne artykuły z tej serii.

Jeżeli jesteś zainteresowaniem wprowadzeniem kultury social helpingu we własnym biznesie – daj mi znać pisząc na mirowskikamil@gmail.com.

Komunikacja w Social Media MŚP w Social Media Porady Strategia Social Media

Jak zrobić Live Reactions (głosowanie reakcjami) na Facebooku?

Odpowiadając na pytanie w tytule: Nie robić. Live Reactions to wykorzystanie połączenia dwóch funkcji: Facebook Live (transmisji na żywo) oraz Reaction (reakcji, które można kliknąć pod postem). Głosowanie przez live reactions to wykorzystanie nowych funkcji w nienaturalny sposób.

live_reactions1200x628 read more »

Komunikacja w Social Media MŚP w Social Media Porady Strategia Social Media

Nie strzelaj na ślepo! Czyli jak i po co opracować Grupę Docelową

Określenie grupy docelowej naszego produktu to kluczowy moment konstruowania strategii działań w mediach społecznościowych. To od tego momentu będzie zależało jaką drogą powinna pójść komunikacja oraz jakie kanały powinniśmy wybrać. Trzeba też ciągle przypominać sobie, że ja i moi znajomi to nie jest grupa docelowa mojego produktu. Również nie należy zapominać, że określona przez nas grupa docelowa może być błędna lub skrzywiona. Dlatego warto ciągle badać i analizować konsumentów, którzy korzystają z naszego produktu lub naszych usług. Dzięki temu możliwa będzie optymalizacja wszelkich działań reklamowych.

nie_strzelaj_na_slepo_1200x read more »

Branżowe Newsy Komunikacja w Social Media MŚP w Social Media Strategia Social Media

Instagram wykończy Snapchata?

W poprzednim artykule pisałem, dlaczego nie polecam Snapchata. Między innymi pisałem o tym, że na inwestycję (działania w social mediach to przede wszystkim inwestycja czasu) w niestabilnych serwisach mogą pozwolić sobie duże marki, które mają kasę na przepalenie. Firmy, które optymalizują koszty marketingowe muszą jednak dobrze się zastanowić, czy ta inwestycja się opłaca.

insta_vs_snap_1200x628 read more »

Branżowe Newsy Komunikacja w Social Media MŚP w Social Media Strategia Social Media

Dlaczego nie polecam Snapchata? Poznaj mój punkt widzenia

Pracownicy agencji interaktywnych, zwłaszcza młodzi marketingowcy, z wielkim entuzjazmem podchodzą do nowopowstałych technologii. Chętnie proponują Klientom (lub swoim szefom) działania na nowinkach. Problem polega na tym, że często idą za modą a nie z myślą o realnych efektach. Owszem – czasami warto skorzystać z nowej technologii, żeby być pierwszym i zarobić parę punktów „lansu”, jako marka. Na to mogą pozwolić sobie większe marki, które mają część budżetu na „przepalenie” i testowanie. Większość firm ma ograniczony budżet marketingowy i wolałaby wydawać go sensownie.

read more »

Komunikacja w Social Media MŚP w Social Media Strategia Social Media

Jak mierzyć skuteczność działań w Social Media

Jakiś czas temu w branży bardzo głośno było o ROI (Return-On-Investment) z Social Media. Czyli o tym ile można zarobić prowadząc działania w mediach społecznościowych. W ostateczności sprowadzało się to do tego, by social media potraktować jak zwykłe media reklamowe i prowadzić tam działania mierząc efektywność przez mierzenie zarobionej gotówki. Nawet Mike Proulx w kwietniu zeszłego roku napisał, że „nie ma już mediów społecznościowych – jest tylko reklama”. Były prezentacje, były prelekcje, były „case study”. I tyle. Marketerzy i Social Media Managerowie wrócili do domów, następnego dnia usiedli przy swoich komputerach i dalej wrzucali kotki na Facebooka.

read more »

Komunikacja w Social Media MŚP w Social Media Strategia Social Media

7 sposobów na darmowe zwiększenie zasięgu postów na Facebooku

Jak to się dzieje, że mając 10 000 fanów Twój post dociera tylko do 100 z nich? To normalne. Tak działa algorytm Facebooka, który decyduje, czy Twój post wyświetlić na tablicy Twoich fanów, czy też nie. EdgeRank (tak nazywa się algorytm) to obecnie bolączka wszystkich administratorów stron. Najprostszym i najbardziej skutecznym sposobem na zwiększenie zasięgu jest oczywiście skorzystanie z płatnej promocji. Co jednak, jeżeli nie masz na to funduszy lub nie potrafisz efektywnie korzystać z managera reklam (korzystanie z opcji „promuj post” jest zdecydowanie mniej efektywne)? Możesz skorzystać z kilku porad, które pomogą zwiększyć zasięg Twojej strony.

zasiegi_postow_1200x628 read more »

Komunikacja w Social Media Strategia Social Media

Użytkownika traktuj jak psa!

Mówi się, że Internetem rządzą koty. Wszędzie tam, gdzie pojawi się kotek – pojawią się polubienia. Wiele firm wykorzystywało na swoich profilach grafiki i zdjęcia z kotami, by zwiększyć zaangażowanie swoich Użytkowników. Dziś już wiemy, że ta droga prowadziła donikąd. Tymczasem nadal wydaje mi się, że zapominamy, że w Mediach Społecznościowych najważniejszy jest człowiek i nawiązanie z nim relacji. Opowiadałem o tym w lutym 2015 roku na konferencji Social Media Show w Gdańsku. Przez rok jednak się nic nie zmieniło. Postanowiłem napisać krótki artykuł na podstawie ówcześnie przedstawianej prezentacji.

jak_psa_1200x628 read more »

Employer Branding Komunikacja w Social Media MŚP w Social Media Strategia Social Media

Czy warto posiadać Social Media Policy w firmie?

W dobie powszechnego dostępu do mediów społecznościowych musisz uświadomić sobie, że Twój najmniej lojalny pracownik (najmniej zadowolony z pracy) może być najbardziej wpływowym ambasadorem Twojej marki. Uświadamiasz sobie wtedy, że tworząc przyjazne miejsce pracy – możesz nie tylko ułatwić pracownikom pracę (co samo w sobie jest ogromną wartością), ale również – możesz pozyskać najlepszych ambasadorów Twojej marki. Ponieważ jednak pamiętasz, że nie da się zadowolić wszystkich – uzmysławiasz sobie, że warto byłoby mieć kontrolę (chociaż może to nie do końca dobrze dobrane słowo) nad tym, co o Tobie piszą i jaki wizerunek Twojej firmy tworzą Twoi pracownicy. Do tego właśnie służy Social Media Policy. To zbiór zasad, którymi powinni kierować się Twoi pracownicy prowadząc komunikację w mediach społecznościowych.

social_policy_why_1200x628 read more »

Komunikacja w Social Media Strategia Social Media

Tu i teraz – czyli Social Media w 2016

Kolejny rok prawie za nami. Przyszedł czas podsumowań oraz predykcji. Ponieważ specjalistą od podsumowań nie jestem – pobawię się trochę we wróżbitę Macieja. A skoro takich artykułów w sieci w grudniu pojawi się mnóstwo – skupię się tylko na jednym elemencie, który (moim zdaniem) mocno rozwinie się właśnie w nadchodzącym roku.

Pisałem wcześniej o Marketingu Chwili – czyli wykorzystaniu danego momentu w komunikacji marketingowej marki w mediach społecznościowych. To, oraz nowe narzędzia – ukierunkowują rozwój social mediów w kierunku relacji w czasie rzeczywistym. Nawet od strony komunikacji marek zauważyłem, że to relacje z prawdziwych wydarzeń cieszą się największym zainteresowaniem Użytkownika (tak było np. podczas akcji Numer Ratunkowy nad Wodą).

tu_i_teraz_1200x628

read more »